CAPITULO 1 ADMINISTRACION DE LA MERCADOTECNIA. 5
1 El proceso de la administración en el sistema comercial. 5
2 CONCEPTO, NATURALEZA Y ALCANCE DE LA PLANEACION. 5
3 ORGANIZACIÓN DE LA MERCADOTECNIA. 6
4 PRINCIPALES TIPOS DE ESTRUCTURAS DE ORGANIZACIÓN. 6
5 Dirección de la mercadotecnia_ 6
6 Control de mercadotecnia_ 6
CAPITULO 2 PLANEACION ESTRATEGICA DE NEGOCIOS_ 7
2.1 Concepto de planeación estratégica_ 7
2.2 Características de la planeación estratégica_ 7
2.3 Etapas básicas en la planeación_ 7
2.4 Análisis de la planeación estratégica 7
2.5 Importancia de la planeación estratégica 2.6 Proceso de la planeación estratégica 8
2.7 Objetivos de la planeación estratégica 8
2.8 Alcance de la planeación estratégica 8
2.10 Planeación a largo plazo_ 8
2.11 Planeación a corto plazo. 9
2.12 MISION 9
2.13 VISION 9
2.14 Análisis de oportunidades y amenazas_ 9
2.15 Análisis del entorno externo_ 9
2.16 Análisis de fortalezas y debilidades_ 9
2.17 Formulación de metas_ 9
2.18 Formulación de estrategias y tácticas_ 10
CAPITULO 3_ 10
PLANEACION ESTRATEGICA MERCADOLOGICA_ 10
3.1 Estrategias de mercadotecnia para el crecimiento 10
3.2 Penetración de mercados.. 10
3.3Expansión de mercados_ 10
3.4Expansión del producto_ 10
3.5 Diversificación de estrategias_ 10
3.6ESTRATEGIAS PARA PORTAFOLIO DE PRODUCTO_ 11
3.7 ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA_ 12
CAPITULO 4 PLAN DE MERCADOTECNIA_ 13
4.1 METAS DE MERCADO_ 13
4.2 Mercadotecnia no diferenciada_ 13
4.3Porcentaje de participación en el mercado: 13
4.4 Porcentaje de rentabilidad_ 14
4.5 Plan de productos_ 14
4.6 Plan de ventas_ 14
4.7 Plan de crédito_ 15
4.8 Plan de servicio_ 15
4.9 Plan de distribución_ 15
4.10 DEFINICION DE PLAN DE MERCADOTECNIA_ 16
4.11 Propósitos del plan de mercadotecnia_ 16
4.12 Objetivos de un plan de mercadotecnia_ 16
4.13 SEIS PASOS PARA DESARROLLAR UN PLAN DE MERCADOTECNIA_ 17
4.14 ESTRUCTURA DEL PLAN_ 17
CAPITULO 5_ 19
ESTRTEGIAS DEL PLAN DE MERCADOTECNIA: 19
5.1 Estrategia: 19
5.2 La mezcla del mercado: 19
5.3 Opción del mercado estratégico: 19
5.4 Decisiones y actividades asociadas con las diferentes variables de la mercadotecnia: 19
5.5 Criterio general para seleccionar una estrategia de mercadotecnia: 20
CAPITULO 6_ 20
ESTRATEGIAS DE PRODUCTO: 20
6.1 Concepto de producto: 20
6.2 Clasificación del producto: 21
6.3 Mezcla y líneas de producto: 21
6.4 Ciclo de vida del producto: 21
6.5 Estrategias aplicadas en el ciclo de vida del producto: 22
CAPITULO 7_ 23
ESTRATEGIAS DE PRECIO_ 23
7.1 LA POLITICA DE PRECIOS COMO ESTRATEGIA_ 23
7.2 DISCRIMINACION DE PRECIOS_ 23
CAPITULO 8_ 24
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION_ 24
8.1 Factores que influyen en el diseño de los canales de distribución. 24
8.2 Clasificación de los canales de distribución_ 24
CAPITULO 9_ 25
ESTRATEGIAS DE PROMOCION_ 25
9.1 CREATIVIDAD_ 25
9.2 MEDIOS_ 25
9.3 PRENSA_ 25
9.4 PUBLICIDAD DIRECTA_ 25
9.5 ESTRATEGIA PROMOCIONAL_ 25
9.6 ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD_ 25
9.7 ESTRATEGIAS PARA CONSUMIDORES_ 26
CAPITULO 10_ 27
ADMINISTRACION DE PRODUCTOS Y SU ENFOQUE ESTRATEGICO_ 27
CAPITULO 11_ 27
PLAN ESTRATEGICO MERCADOLOGICO Y LOS NUEVOS PRODUCTOS_ 27
11.1 DEFINICION DEL PROYECTO_ 27
11.2 DISEÑO DE LA CARTERA DE NEGOCIOS_ 28
11.3 CREATIVIDAD, INNOVACION Y MERCADOTECNIA_ 28
11.4 EL PAPEL DE LA MERCADOTECNIA EN LA PLANEACION ESTRATEGICA_ 28
CAPITULO 1
1 El proceso de la administración en el sistema comercial. 5
2 CONCEPTO, NATURALEZA Y ALCANCE DE LA PLANEACION. 5
3 ORGANIZACIÓN DE LA MERCADOTECNIA. 6
4 PRINCIPALES TIPOS DE ESTRUCTURAS DE ORGANIZACIÓN. 6
5 Dirección de la mercadotecnia_ 6
6 Control de mercadotecnia_ 6
CAPITULO 2 PLANEACION ESTRATEGICA DE NEGOCIOS_ 7
2.1 Concepto de planeación estratégica_ 7
2.2 Características de la planeación estratégica_ 7
2.3 Etapas básicas en la planeación_ 7
2.4 Análisis de la planeación estratégica 7
2.5 Importancia de la planeación estratégica 2.6 Proceso de la planeación estratégica 8
2.7 Objetivos de la planeación estratégica 8
2.8 Alcance de la planeación estratégica 8
2.10 Planeación a largo plazo_ 8
2.11 Planeación a corto plazo. 9
2.12 MISION 9
2.13 VISION 9
2.14 Análisis de oportunidades y amenazas_ 9
2.15 Análisis del entorno externo_ 9
2.16 Análisis de fortalezas y debilidades_ 9
2.17 Formulación de metas_ 9
2.18 Formulación de estrategias y tácticas_ 10
CAPITULO 3_ 10
PLANEACION ESTRATEGICA MERCADOLOGICA_ 10
3.1 Estrategias de mercadotecnia para el crecimiento 10
3.2 Penetración de mercados.. 10
3.3Expansión de mercados_ 10
3.4Expansión del producto_ 10
3.5 Diversificación de estrategias_ 10
3.6ESTRATEGIAS PARA PORTAFOLIO DE PRODUCTO_ 11
3.7 ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA_ 12
CAPITULO 4 PLAN DE MERCADOTECNIA_ 13
4.1 METAS DE MERCADO_ 13
4.2 Mercadotecnia no diferenciada_ 13
4.3Porcentaje de participación en el mercado: 13
4.4 Porcentaje de rentabilidad_ 14
4.5 Plan de productos_ 14
4.6 Plan de ventas_ 14
4.7 Plan de crédito_ 15
4.8 Plan de servicio_ 15
4.9 Plan de distribución_ 15
4.10 DEFINICION DE PLAN DE MERCADOTECNIA_ 16
4.11 Propósitos del plan de mercadotecnia_ 16
4.12 Objetivos de un plan de mercadotecnia_ 16
4.13 SEIS PASOS PARA DESARROLLAR UN PLAN DE MERCADOTECNIA_ 17
4.14 ESTRUCTURA DEL PLAN_ 17
CAPITULO 5_ 19
ESTRTEGIAS DEL PLAN DE MERCADOTECNIA: 19
5.1 Estrategia: 19
5.2 La mezcla del mercado: 19
5.3 Opción del mercado estratégico: 19
5.4 Decisiones y actividades asociadas con las diferentes variables de la mercadotecnia: 19
5.5 Criterio general para seleccionar una estrategia de mercadotecnia: 20
CAPITULO 6_ 20
ESTRATEGIAS DE PRODUCTO: 20
6.1 Concepto de producto: 20
6.2 Clasificación del producto: 21
6.3 Mezcla y líneas de producto: 21
6.4 Ciclo de vida del producto: 21
6.5 Estrategias aplicadas en el ciclo de vida del producto: 22
CAPITULO 7_ 23
ESTRATEGIAS DE PRECIO_ 23
7.1 LA POLITICA DE PRECIOS COMO ESTRATEGIA_ 23
7.2 DISCRIMINACION DE PRECIOS_ 23
CAPITULO 8_ 24
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION_ 24
8.1 Factores que influyen en el diseño de los canales de distribución. 24
8.2 Clasificación de los canales de distribución_ 24
CAPITULO 9_ 25
ESTRATEGIAS DE PROMOCION_ 25
9.1 CREATIVIDAD_ 25
9.2 MEDIOS_ 25
9.3 PRENSA_ 25
9.4 PUBLICIDAD DIRECTA_ 25
9.5 ESTRATEGIA PROMOCIONAL_ 25
9.6 ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD_ 25
9.7 ESTRATEGIAS PARA CONSUMIDORES_ 26
CAPITULO 10_ 27
ADMINISTRACION DE PRODUCTOS Y SU ENFOQUE ESTRATEGICO_ 27
CAPITULO 11_ 27
PLAN ESTRATEGICO MERCADOLOGICO Y LOS NUEVOS PRODUCTOS_ 27
11.1 DEFINICION DEL PROYECTO_ 27
11.2 DISEÑO DE LA CARTERA DE NEGOCIOS_ 28
11.3 CREATIVIDAD, INNOVACION Y MERCADOTECNIA_ 28
11.4 EL PAPEL DE LA MERCADOTECNIA EN LA PLANEACION ESTRATEGICA_ 28
CAPITULO 1
ADMINISTRACION DE LA MERCADOTECNIA.
La administración de la mercadotecnia es el proceso de planear y ejecutar la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, mercancías y servicios para dar lugar a intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales. Es un proceso que comprende análisis, planeación, instrumentación y control y se basa en la teoría del intercambio y cuya meta es satisfacer a las partes involucradas. Esta se ha identificado con las funciones y el comportamiento del personal con el mercado de clientes; por lo tanto le corresponde la función de influir en el nivel, la oportunidad y la composición de la demanda.
La organización se forma de una idea del nivel deseado de transacciones con el mercado meta. Los ejecutivos de mercadotecnia confrontan esta tarea por medio de la investigación, la planeación, la instrumentación y el control de mercados.
2 CONCEPTO, NATURALEZA Y ALCANCE DE LA PLANEACION.
Concepto de planeación: es la función administrativa que consiste en predeterminar el curso de acción a seguir para alcanzar los objetivos fijados.
Importancia de la planeación.
Propicia el desarrollo de la empresa al establecer métodos. Prepara a la empresa para hacer frente a las contingencias que se presenten, mantiene una mentalidad futurista, condiciona a la empresa al ambiente que lo rodea, las decisiones se basan en hechos, aprovecha al máximo las oportunidades, elimina la improvisación, proporciona elementos para llevar el control, proporciona al administrador rendimientos de su tiempo y esfuerzo, permite al ejecutivo evaluar alternativas antes de tomar una decisión.
Naturaleza de la planeación.
Contribución a los propósitos y objetivos: propósito de un grupo mediante una cooperación deliberada.Primacía de la planeación: establece los objetivos necesarios para todo esfuerzo de grupo y aun más, es el punto de inicio para los demás.
Extensión de la planeación: el carácter y la amplitud varían según la autoridad, la naturaleza de las políticas y los planes delineados por los superiores.
Eficiencia en los planes: se mide por el monto de distribución a los propósitos y objetivos.
Alcance de la planeación.Establece los lineamientos generales de la planeación sirviendo de base a los demás planes. Es diseñada por los miembros de mayor jerarquía de la empresa y su función consiste en regir la obtención y uso de los medios necesarios para alcanzar objetivos generales de la administración.
Organización es la reunión de diferentes habilidades, esfuerzos y materiales para lograr el objetivo de la empresa.
Objetivos de la organización en mercadotecnia.
Definir líneas de oportunidad y responsabilidad, puntualizar las limitaciones de la autoridad y responsabilidad establecer canales de comunicación claros, aprovechar los talentos y recursos, adiestramiento del personal, eliminar funciones innecesarias, evitar duplicidad de actividades, lógica en la toma de decisiones, coordinación, definir niveles ejecutivos.
Las estructuras de organización de mercadotecnia cambiaran de acuerdo al giro de la empresa:
Empresa industrial.Son aquellas que cuentan con las funciones primordiales de mercadeo, adoptan una organización de mercadotecnia con base en gerentes de marca, separando las operaciones de acuerdo con los tipos de producto.
Empresas comerciales.Para este tipo de empresas se toma un almacén departamental, la función de la mercadotecnia se adecua a la comercialización de los artículos que se refiere a compra, fijación de precios, exposición del almacén, publicidad y promoción y venta.
Empresas de servicio.En este tipo de empresa la mercadotecnia se dedica a la comercialización de los servicios que se prestan a través de oficinas al público, al frente de estas oficinas se encuentra un promotor que es responsable de la capacitación de usuarios.
5 Dirección de la mercadotecnia
Empresa industrial.Son aquellas que cuentan con las funciones primordiales de mercadeo, adoptan una organización de mercadotecnia con base en gerentes de marca, separando las operaciones de acuerdo con los tipos de producto.
Empresas comerciales.Para este tipo de empresas se toma un almacén departamental, la función de la mercadotecnia se adecua a la comercialización de los artículos que se refiere a compra, fijación de precios, exposición del almacén, publicidad y promoción y venta.
Empresas de servicio.En este tipo de empresa la mercadotecnia se dedica a la comercialización de los servicios que se prestan a través de oficinas al público, al frente de estas oficinas se encuentra un promotor que es responsable de la capacitación de usuarios.
5 Dirección de la mercadotecnia
La dirección se define como la ejecución de los planes de acuerdo con la estructura organizacional, mediante la guía de los esfuerzos del grupo social a través de la motivación, la comunicación y la supervisión.La importancia de la dirección: pone en acción todos los lineamientos establecidos, se logran formas de conducta más deseables en los miembros de la estructura organizacional.La dirección tiene doble tarea: integrar el trabajo de varios grupos del departamento de mercadotecnia e integrar el esfuerzo mercadológico de la empresa como un todo.
6 Control de mercadotecnia
El control implica la existencia de planes y metas, generalmente mientras más claros, completos y coordinados sean los planes y más largo el periodo que ellos comprenden, más completo podrá ser el control.
Elementos del control:relación con lo planeado, medición, detectar desviaciones, establecer medidas correctivas.Los principales medios de control son la cantidad, el tiempo, costos y calidad.
La planeación es una forma sistemática para que una empresa intente controlar su futuro, un plan es una declaración de los que la organización espera alcanzar, como hacerlo y cuando lograrlo.
2.1 Concepto de planeación estratégica
Es el proceso sistemático para desarrollar y coordinar las decisiones de la mercadotecnia que se toman en dos niveles principales: la alta gerencia y la gerencia intermedia.
2.2 Características de la planeación estratégica
Se ocupa de cuestiones fundamentales, ofrece un marco de referencia para la planeación más detallada y para las decisiones ordinarias, supone una marco temporal más largo que otros tipos de planeación, es una actividad de alto nivel, en la organización se requiere adhesión , ofrece pautas congruentes, da a conocer objetivos específicos con claridad y métodos para lograrlos sin que estos tengan ningún tipo de falla, reduce posibilidad de errores y le suministra a la alta gerencia información para la buena toma de decisiones.
2.3 Etapas básicas en la planeación
Análisis de la situación:
Comprender la situación actual y las tendencias que afectan el futuro de la organización. En parte deben evaluarse los problemas y oportunidades presentados por los compradores, competidores, costos.
Establecimientos de los objetivos:identifican el nivel de rendimiento que la organización espera lograr en alguna fecha futura, dada las realidades de los problemas y las oportunidades del entorno y las fortalezas y debilidades del entorno.
Desarrollo de estrategias y programas:se dan para lograr objetivos establecidos.
Suministro de coordinación y control:deben ser responsabilidad de un gerente diferente, y desarrollar algún mecanismo que garantice que las estrategias y programas se pondrán en práctica efectivamente.
2.4 Análisis de la planeación estratégicaLa estrategia es el patrón de objetivos, propósitos o metas, políticas y planes principales a seguir, los canales a través de los cuales deberán alcanzarse el mercado deseado, los medios para financiar la operación, el objetivo de utilidades, el tamaño y clase de organización necesaria.
2.5 Importancia de la planeación estratégicaTrata con el porvenir de las decisiones actuales, esto significa que observa la cadena de consecuencias de causa y efecto durante un tiempo relacionado con una decisión real o intencionada que tomara el director, las cuales combinadas con otros datos importantes, proporcionan la base para que una empresa tome mejores decisiones en el presente para explorar las oportunidades y evitar los peligros.2.6 Proceso de la planeación estratégicaInicia con el establecimiento de metas organizacionales, objetivos, planes detallados para obtener los resultados buscados, requiere de dedicación para actuar con base en la observación del futuro y una determinación para planear constante y sistemáticamente como parte integral del futuro de la dirección general.
2.7 Objetivos de la planeación estratégicaCambiar la dirección de la empresa, acelerar el crecimiento y mejorar la rentabilidad, eliminar personas ineficientes de la organización, señalar asuntos de alta dirección, evitar desempeño forzado, capacitar ejecutivos, establecer objetivos reales y desarrollar lo que otras empresas hacen bien.
2.8 Alcance de la planeación estratégicaLa planeación puede alcanzar periodos cortos o largos. La planeación estratégica suele ser a largo plazo, pues incluye 3, 5,10 y, raras veces 25 años. Exige la participación de los administradores de alto nivel y a menudo, intervienen en ella el staff de la planificación.
La planeación estratégica se efectúa en tres niveles:Planeación estratégica de la compañía: define las misiones de la organización, establece metas a largo plazo y formula estrategias generales para cumplirlas.Planeación estratégica de marketing: los ejecutivos de alto nivel fijan metas y estrategias para las actividades mercadológicas y debe coordinarse con la planeación global de la compañía.Planeación anual de marketing: conviene preparar planes a corto plazo para las principales funciones de organización.
2.9 CICLO DE PLANEACION
El tiempo y la planeaciónLa planeación incluye el uso de políticas y procedimientos, el tiempo es integrante esencial de un plan, determinar lo que debe hacerse implica decir cuándo y dentro de que límites de tiempo deben efectuarse las actividades. La compañía debe definir sus metas y objetivos básicos, debe existir un análisis detallado de los puntos fuertes y las debilidades de la competencia, el medio ambiente en que trabaja.
2.10 Planeación a largo plazoRepresenta un punto de equilibrio entre el pensamiento intuitivo y el pensamiento analítico, es importante debido a que mantiene, el enfoque entre presente y futuro, refuerza los principios adquiridos en la misión, visión y estrategia, fomenta la planeación y la comunicación interdisciplinarias y asigna prioridades en el destino de recursos.
Existen cuatro elementos principales que constituyen el enfoque de la planeación a largo plazo:Áreas estratégica críticas: determina en donde se requiere estar como organizaciónAnálisis de aspectos críticos: aborda oportunidades y amenazas externas, así como fuerzas y limitaciones internas.Objetivos a largo plazo: representa las posiciones estratégicas que se desean alcanzar.Revisión y modificación del plan estratégico: paso que deben seguirse continuamente para evaluar los planes establecidos.
2.11 Planeación a corto plazoAyuda a que las empresas tengan claros sus objetivos y así puedan definir un programa de acciones para realizarlos, estos se resumen en tener beneficios para sus accionistas, empleados, la sociedad y el medio ambiente.
2.12 MISIONEs la razón de ser o lo esencial del negocio, esta tiene dos componentes: la misión de Enroque o de Procesos, aquel determina la razón de ser en términos del enfoque y la Misión de Valor, que determina cual es el valor que se le debe brindar al cliente para generar una percepción positiva de la organización.Solo se conoce una misión: vender, vender más que los competidos, vender a costa del competidor.
2.13 VISIONLa visión empresarial guía a las personas en sus actos, tiene una perspectiva estratégica; es una clase de guía invisible que establece la línea y la filosofía de conducta hacia el logro de determinado objetivo.
2.14 Análisis de oportunidades y amenazas
Las oportunidades organizacionales se encuentran en aquellas áreas que podrían generar muy altos desempeños, las amenazas organizacionales están en aquellas áreas donde la empresa encuentra dificultad para alcanzar altos niveles de desempeño.
2.15 Análisis del entorno externo
La unidad del negocio debe hacer un seguimiento de las fuerzas clave del micro ambiente que pueda afectar su negocio y de los factores ambientales importantes que afecte su capacidad para obtener utilidades en su mercado.
Oportunidades.Es un área de necesidades en la que una compañía puede alcanzar un desempeño rentable, estas pueden enumerarse y clasificarse de acuerdo con su grado de atractivo y las probabilidades de éxito que la compañía tendría en cada oportunidad.
Riesgos.Es un reto planteado por una tendencia o desarrollo desfavorable en el entorno, que conducirá, en ausencia de una acción de mercadotecnia dirigida, al deterioro en las ventas o utilidades.
2.16 Análisis de fortalezas y debilidades
Fortalezas:Análisis de recursos, análisis de riesgos, de portafolio y se clasifica en fortalezas organizacionales o comunes, fortalezas distintivas y fortalezas de imitación de las fortalezas distintivas.
Debilidades:Se refiere a aquellas que le impiden a la empresa seleccionar e implementar estrategias que le permitan desarrollar su misión.
2.17 Formulación de metas
Una vez que la unidad de negocio ha definido su misión y analizado su entorno interno y externo, está preparada para establecer sus metas y objetivos específicos para el periodo de planeación. La transformación de objetivos en metas concretas, susceptibles de ser cuantificadas, facilita el proceso de planeación, instrumentación y control administrativo.Una compañía debe establecer metas realistas, los niveles deben provenir de un análisis de las oportunidades que se le presentan as una unidad de negocios y de sus atributos.
2.18 Formulación de estrategias y tácticas
La matriz FODA
Es un instrumento de ajuste importante que ayuda a los gerentes a desarrollar cuatro tipos de estrategias:a) Las estrategias, fortalezas y oportunidades. Cuando una empresa tiene debilidades importantes, luchara por suspenderlas y convertirlas en fuerza.
b) Las estrategias, las debilidades y oportunidades. Pretenden superar las debilidades internas aprovechando las oportunidades externas.
c) Las estrategias, fortalezas y amenazas. Aprovechan las fuerzas de la empresa para evitar o disminuir las recuperaciones de las amenazas externas.
d) Las estrategias, debilidades y amenazas.
3.1 Estrategias de mercadotecnia para el crecimientoSe realizan acciones comerciales de transacciones de mercancías, descubrir oportunidades para los nuevos negocios:
3.2 Penetración de mercados.Buscamos quitarle clientes a la competencia mediante mejor publicidad, mayor distribución, reducciones de precio, nuevos envases, etc. Para poder ubicar oportunidades de negocio es importante estudiar el entorno nacional, el sector especifico, el consumidor.
3.3Expansión de mercadosUtilizada para explotar el segmento escogido como blanco del mercado, esta estrategia responde a la pregunta ¿Qué?
3.4Expansión del productoCada empresa está vendiendo algo que el cliente desea: satisfacción uso o beneficio.Debido a que los consumidores compran satisfacción, no elementos sueltos, lo que les interesa a los clientes es como el producto les soluciona el problema.
Clase de productos que ayudan a planear estrategias comercialesProductos de consumo. Productos destinados al consumidor final.Productos de conveniencia. Comprados rápidamente con pequeño esfuerzo.Productos de conveniencia. Se basa en como los clientes los consideran, y no en sus características propias.Los productos básicos. Son que se compran a menudo, en forma rutinaria y sin mucha meditación, se venden en lugares convencionales.Productos de impulso. Son aquellos que se compran rápidamente por sentir fuerza de necesidad.Productos de emergencia. Son aquellos que se compran inmediatamente cuando la necesidad es grande.
3.5 Diversificación de estrategias
Es necesario llevar a cabo una serie de análisis que comprenden el estudio de dos grandes etapas:
Etapa primaria o de preparación
Diseñada para establecer las bases necesarias sobre las cuales pueda partir la empresa, puede ser usada en la elaboración de panes financieras, producción, recursos humanos etc.
Etapa secundaria o de operación
Establecimiento de metas de ventas deseadas por la empresa, elaboración y asignación del presupuesto total de mercadotecnia y diseño de la orientación estratégica.
3.6ESTRATEGIAS PARA PORTAFOLIO DE PRODUCTO
Su objetivo: Determinar la estrategia de mercadeo que debe seguirse en relación con la mezcla de productos que idealmente debería darse en la empresa.
Toda empresa administra una cantidad de productos o servicios, lo cual constituye su portafolio. El portafolio o cartera la pueden conformar producto tangible e intangibles . A los unos como a los otros se les llama indistintamente productos.
Un portafolio de productos posee cuatro características mercadológicas fundamentales: amplitud, extensión, profundidad y consistencia.
Amplitud: Se refiere al número de líneas de productos que maneja una empresa.
Extensión: Es el número total de productos que integran el portafolio.
Profundidad: Se relaciona con el número de variantes o versiones de producto que una empresa ofrece en cada una de sus líneas de producto.
Consistencia: Es el punto relativo a que tan relacionadas se encuentran las líneas en cuanto a uso final, requerimientos de producción, sistemas de distribución, proveeduría, etc.
Los productos, según esta teoría, pueden dividirse en cuatro grupos: Alta rentabilidad, rentables, potenciales y bajo rendimiento.
Alta rentabilidad: Los productos estrellas son aquellos que tienen participación importante en el portafolio, con alta tasa de crecimiento. Generan altas ventas y utilidades, consecuentemente un flujo importante de efectivo.
Rentables: Estos también tienen alto volumen de ventas y dan utilidades fuertes. Son un recurso, como su nombre lo indica, muy importante para la empresa para la generación de efectivo.Potenciales: Estos productos, según el modelo, poseen gran potencial, pero requieren gran atención, para que tengan participación importante en la mezcla de productos.Bajo rendimiento: Son productos de baja participación en mercados de crecimiento bajo
3.7 ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA
Definición de mezcla de mercadotecnia: "Todo el conjunto de variables de mercadotecnia que prepara una empresa para producir un efecto que se desea por parte de los consumidores". Lógicamente este deseo es influir sobre la demanda del producto a ofrecer, buscando que este se adquiera cada vez mas y por un número mayor de personas.Cuatro PDentro del conjunto de esta mezcla se encuentran las llamadas "Cuatro P" que significan: Producto, Precio, Plaza y Promoción. Cada una de es-tas divisiones está conformada por todas las variables de mercadotecnia que analiza y desarrolla una empresa para cambiar los hábitos de consumo en favor de la misma.PRODUCTOEs el bien o servicio que se consume, para que esto sea completo se debe percibir la calidad de lo que hemos recibido, las opciones que tuvimos para elegir, la marca reconocida de determinado producto y todo lo concerniente al servicio ofrecido después de haber hecho una adquisición o recibido la atención.
ESTRATEGIAS PARA UN PRODUCTO
Un producto es un complejo de atributos tangibles e intangibles e incluso embalaje, color, precio, prestigio del fabricante y del vendedor, que el comprador puede aceptar como algo que ofrece satisfacción a sus deseos 0 necesidades. Se pueden clasificar en Productos de Consumo y Productos Industriales.
Como estrategias para el producto se consideran:
Mejorar su calidad: aumentar la duración y eficiencia del producto utilizando materiales de mejor calidad, así como una mecánica adecuada.
Perfeccionar sus valores: se refiere al hecho de aumentar el número de beneficios reales o psicológicos del producto para el consumidor.
Renovar o afinar su estilo: modificar el atractivo estético del producto, sin afectar su atractivo funcional.
PrecioLa cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o servicio. El precio representa la única variable de la mezcla de mercadotecnia que genera ingresos para la empresa, el resto de las variables generan egresos.
Estrategias para el precioAl determinar un precio se debe considerar el factor de costos de fletes causado por el envió de la mercancía al cliente. Aquí las políticas se deben establecer ya sea que el comprador pague todo el flete, que el vendedor absorba el costo total o que las dos partes compartan el gasto.
Plaza Es también conocida como posición o distribución, incluye todas aquellas actividades de la empresa que ponen el producto a disposición del mercado meta. Sus variables son las siguientes: canales, cobertura, surtido, ubicaciones, inventario, transporte y logística.
ESTRATEGIAS PARA UN PRODUCTO
Un producto es un complejo de atributos tangibles e intangibles e incluso embalaje, color, precio, prestigio del fabricante y del vendedor, que el comprador puede aceptar como algo que ofrece satisfacción a sus deseos 0 necesidades. Se pueden clasificar en Productos de Consumo y Productos Industriales.
Como estrategias para el producto se consideran:
Mejorar su calidad: aumentar la duración y eficiencia del producto utilizando materiales de mejor calidad, así como una mecánica adecuada.
Perfeccionar sus valores: se refiere al hecho de aumentar el número de beneficios reales o psicológicos del producto para el consumidor.
Renovar o afinar su estilo: modificar el atractivo estético del producto, sin afectar su atractivo funcional.
PrecioLa cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o servicio. El precio representa la única variable de la mezcla de mercadotecnia que genera ingresos para la empresa, el resto de las variables generan egresos.
Estrategias para el precioAl determinar un precio se debe considerar el factor de costos de fletes causado por el envió de la mercancía al cliente. Aquí las políticas se deben establecer ya sea que el comprador pague todo el flete, que el vendedor absorba el costo total o que las dos partes compartan el gasto.
Plaza Es también conocida como posición o distribución, incluye todas aquellas actividades de la empresa que ponen el producto a disposición del mercado meta. Sus variables son las siguientes: canales, cobertura, surtido, ubicaciones, inventario, transporte y logística.
ESTRATEGIAS PARA EL POSICIONAMIENTO
Se deben determinar los objetivos y las limitaciones de los canales de distribución. Se definen los mercados que serán la meta del esfuerzo mercadológico de la empresa.Las funciones de los canales de distribución son:Beneficio del lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así una necesidad.Beneficio de tiempo: es consecuencia del anterior ya que, si no existe el beneficio de lugar, tampoco este puede darse. Consiste en llevar un producto al consumidor en el momento más adecuado.
PROMOCIONAbarca una serie de actividades cuyo objetivo es: informar, persuadir y recordar las características, ventajas y beneficios del producto. Sus variables son las siguientes: publicidad, venta personal, promoción de ventas. Relaciones publicas, tele mercadeo y propaganda.
ESTRATEGIAS PARA LA PROMOCION
Estrategias para consumidores: se trata de motivar el deseo de compra de los clientes para que adquieran un producto o servicio por medio de premios, cupones, reducción de precios y ofertas, muestras, concursos y sorteos, etc.
Estrategias para los comerciantes y distribuidores: se emplean para estimular a los revendedores a trabajar y comercializar en forma agresivas un producto especifico.
Estrategias para consumidores: se trata de motivar el deseo de compra de los clientes para que adquieran un producto o servicio por medio de premios, cupones, reducción de precios y ofertas, muestras, concursos y sorteos, etc.
Estrategias para los comerciantes y distribuidores: se emplean para estimular a los revendedores a trabajar y comercializar en forma agresivas un producto especifico.
Las empresas deben definir primero sus mercados meta y después posicionarse en estos.Después de evaluar los diferentes segmentos, la compañía debe decidir a cuales y a cuantos segmentos va a servir. Esto es un problema de selección del segmento meta. Un segmento meta consiste en un conjunto de compradores que comparten necesidades o características comunes, al que la compañía decide servir.
4.2 Mercadotecnia no diferenciada
Una empresa puede decidir que ignora la diferencia en los segmentos de mercado y encara en la totalidad de este con una sola oferta, la oferta se enfoca a que es común en las necesidades de los consumidores, en vez de verlo en lo que se diferencia.Proporciona economía de costos en reducida línea de productos manteniendo bajo los costos de producción inventario y transportación.
4.3Porcentaje de participación en el mercado:
El plan estratégico de la compañía debe basarse en qué clase de negocios se dedicara la compañía y los objetivos para cada uno de ellos, los principales departamentos funcionales en cada unidad: mercadotecnia, finanzas, contabilidad, compras, fabricación, sistemas de información, recursos humanos.etc.Cada negocio debe preparar planes de mercadotecnia para sus productos, marcas y mercados, los principales componentes de un plan de mercadotecnia son: resumen ejecutivo, situación actual de la mercadotecnia, amenazas y oportunidades, objetivos y aspectos mercadotecnia, programas de acción presupuestos y control de ponerlos en práctica.
4.4 Porcentaje de rentabilidad
El departamento de mercadotecnia debe practicar control constante implica evaluar los resultados de las estrategias y los planes mercadológicos y emprenden una acción correctiva con el fin de seguir el logro de los objetivos.
El control operante implica cerciorarse de que las estrategias básicas de la compañía están bien igualadas.
4.5 Plan de productos
Las personas interesadas en la planificación de productos pueden encontrar oportunidades en muchos tipos de organizaciones. Por lo común necesitan buenos antecedentes en mercadotecnia, investigación de mercados y pronostico de ventas; necesitan habilidades organizacionales para motivar y coordinar a los demás, y pueden necesitar antecedentes técnicos.
Si se definen ampliamente, los productos son objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones, ideas o mezclas de estas entidades. Los servicios son productos que consisten en actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen a la venta, como bancos, hoteles, preparación de impuestos y servicios de reparación en el hogar.
El nivel básico es el producto
Se compone del beneficio fundamental de solución de un problema, que los consumidores buscan cuando compran un producto o un servicio. Después el encargado de la planificación del producto debe crear un producto real alrededor del producto fundamentalPor último, el encargado de la planificación del producto debe crear un producto aumentado alrededor de los productos fundamentales y reales, ofreciendo servicios y beneficios adicionales para el consumidor.
4.6 Plan de ventas
Existen oportunidades de ventas y de gerencia de ventas en una extensa gama de organizaciones orientadas a las utilidades no lucrativas y también en las organizaciones de productos y servicios, incluyendo organizaciones financieras, de seguros, de consultoría y gubernamentales.Los programas de capacitación varían mucho en cuanto a forma y su duración, desde unas cuantas semanas hasta dos años.
El elevado costo de la fuerza de ventas requiere un proceso efectivo de administración de ventas, que consta de seis pasos:
Diseño de la estrategia y la estructura de la fuerza de ventas.
Contratación y selección.
CapacitaciónCompensación.Supervisión.Evaluación de los vendedores.
La fuerza de ventas es muy efectiva en el logro de ciertos objetivos de mercadotecnia y en el desempeño de actividades como búsqueda de clientes potenciales, comunicación, venta y servicio y recopilación de información.El arte de vender implica un proceso de venta: búsqueda y calificación de clientes potenciales, acercamiento previo, acercamiento; presentación y demostración, manejo de objeciones, cierre y seguimiento
4.7 Plan de crédito
Las compañías establecen la supervivencia como su objetivo primordial si están preocupadas por el exceso de capacidad, la intensa competencia o Ios deseos cambiantes del consumidor Para mantener una planta en funcionamiento, una compañía puede determinar un precio bajo, con la esperanza de incrementar la demanda. En este caso, las utilidades son menos importantes que la supervivencia.Los consumidores basaran sus juicios acerca del valor de un producto en los precios que cobran los competidores por productos similares. Una forma de determinación de precios con base en la competencia es de acuerdo con la tarifa actual, en la cual una empresa basa su precio en gran parte en los precios del competidor y presta menos atención a sus propios costos o a su demanda. La empresa podrá cobrar lo mismo, más o igual que sus principales competidores.Las empresas mas pequeñas siguen al líder, cambian sus precios cuando lo hace el líder del mercado, y no cuando cambian sus propios costos y su demanda.
4.8 Plan de servicio
Una compañía debe considerar cuatro características especiales del servicio, cuando diseña sus programas de mercadotecnia; intangibilidad, inseparabilidad, variabilidad y naturaleza perecedera.La intangibilidad del servicio significa que los servicios no se pueden ver, saborear, sentir, oír ni oler antes de comprarlos.
La naturaleza perecedera del servicio significa que los servicios no se pueden almacenar para su venta o su utilización posteriores.
La naturaleza perecedera de los servicios no es un problema cuando la demanda es constante. Sin embargo, cuando la demanda fluctúa, las empresas de servicio a menudo experimentan problemas difíciles.4.9 Plan de distribución
Un canal de distribución mueve los bienes de los productores a los consumidores. Salva las principales brechas de tiempo, lugar y posesión que separan a los bienes y servicios de aquellos que los utilizan. Los miembros del canal de mercadotecnia desempeñan muchas funciones clave. Algunas ayudan a completar las transacciones.
La distribución física tradicional por lo común se iniciaba con los productos en la planta y trataba de encontrar soluciones de bajo costo para llevarlos a los clientes.
PLAN DE MERCADOTECNIA
El plan de mercadotecnia es un instrumento de comunicación plasmado en un documento escrito que describe con claridad lo siguiente:
La situación de mercadotecnia actual.
Los resultados que se esperan conseguir en un determinado periodo.
El cómo se va a lograr mediante la estrategia y los programas de mercadotecnia.
Los recursos de la compañía que se van a emplear.
Las medidas de monitoreo y control que se van a utilizar.
La organización conoce mejor la aportación del departamento de mercadotecnia al negocio, lo que ayuda a que los contactos con los clientes y mercados que mantiene el personal de otros departamentos, sirvan para apoyar sus funciones.
Un plan de mercadotecnia es una base para trabajar eficazmente cada año en la planificación y presupuesto de acciones.
4.11 Propósitos del plan de mercadotecnia
El plan de mercadotecnia cumple tres propósitos:
Es una guía escrita que señala las estrategias y tácticas de mercadotecnia que deben implementarse para alcanzar objetivos concretos en periodos de definidos.
Esboza quien es el responsable de que actividades, cuando hay que realizarlas y cuanto tiempo y dinero se les puede dedicar.
Sirve como mecanismo de control, es decir, establece estándares de desempeño contra los cuales se puede evaluar el progreso de cada división o producto.
4.12 Objetivos de un plan de mercadotecnia
Tener un documento de presentación de un proyecto para potenciales inversores o socios, o para los directivos de la empresa quienes serán los que decidan si se sigue adelante con el mismo o no.
Estar seguros de que el proyecto es viable financieramente, tanto para nosotros mismos, como para las personas a quienes se les está presentando.
Proveer necesidades de recursos y su asignación en el tiempo.
Guiar la puesta en marcha de un emprendimiento.
4.13 SEIS PASOS PARA DESARROLLAR UN PLAN DE MERCADOTECNIA
Lo primero en todo caso, es saber el ámbito de trabajo: Si se trata del plan de mercadotecnia de un producto, de una línea de productos, de un mercado, o de la totalidad de las actividades de la empresa.1 Introducción. Que pretendemos con al plan de mercadotecnia y los valores de la empresa.
Análisis de la situación. Trabajo da análisis y de investigación. Cuanto más riguroso y documentado esto es, mucho mejor.
Productos, mercados
Estrategia y objetivos. Es la parte qua convierta a las declaraciones de principios y los análisis en líneas de trabajo concretas. Los programas de mercadotecnia. Son el corazón del plan de mercadotecnia Presupuestos de mercadotecnia, política de seguimiento de resultados y plan de acción.
E! presupuesto, en rigor, debe incluir los análisis de retorno de la inversión que justifiquen los desembolsos propuestos para cada acción, de acuerdo con los criterios previamente definidos.Consideraciones finales. Es bastante útil en el plan de mercadotecnia incluir algunas consideraciones sobre posibles acontecimientos sobrevenidos que puedan afectar a lo establecido en el plan, contemplando líneas de acción alternativas.
Presupuestos de mercadotecnia, política de seguimiento de resultados y plan de acción. E! presupuesto, en rigor, debe incluir los análisis de retorno de la inversión que justifiquen los desembolsos propuestos para cada acción, de acuerdo con los criterios previamente definidos.Consideraciones finales. Es bastante útil en el plan de mercadotecnia incluir algunas consideraciones sobre posibles acontecimientos sobrevenidos que puedan afectar a lo establecido en el plan, contemplando líneas de acción alternativas.
4.14 ESTRUCTURA DEL PLAN
Si bien el plan de mercadotecnia admite diferentes formas de ser estructurado, desarrollado y presentado, y aunque distintas compañías utilizan sus propias metodologías, existe un conjunto de fases esenciales que, de una u otra forma y con una u otra denominación, resultan.las bases fundamentales e invariables.Sumario ejecutivo
Es el resumen del conjunto del plan. Incluye los principales objetivos. Las estrategias y los recursos que serán necesarios, así como los principales resultados en términos de metas, como retorno sobre inversión o participación de mercado.
Análisis de la situación
Está compuesto por tres grandes partes específicas:
Escenario: Son las variables o grandes tendencias de tipo tecnológico, politico-economico, legal o sociocultural, que afectan todo el ámbito en el que la empresa desarrolla sus operacionesCompetencia: En este punto se analizan todos los oferentes de productos o servicios que compiten directa o indirectamente con la empresa. Como estos oponentes actuaran en forma expresa y deliberada contra los objetivos y los recursos de la compañía, se analizan detalladamente factores tales como productos, estrategias, proveedores, entre otros factores relevantes.Empresa: Aquí se analizan en forma objetiva, entre otras variables, los productos, los proveedores, el know-how, la experiencia y e! soporte financiero.
Análisis del mercado
Es el análisis específico del sector global en que se desarrollarían las estrategias y operaciones dentro de ese marco-sectorial, el segmento concreto de mercado que será atacado.
Análisis FODA
Es vital para la determinación de objetivos y estrategias, suele ser realizado con grandes desvíos, por exceso o por defecto, en las apreciaciones necesariamente subjetivas de los ejecutivos involucrados.ObjetivosDefinir los objetivos es una de las tareas más difíciles del plan de mercadotecnia. Aunque generalmente se considera que la parte esencia! de un plan es indicarnos cómo conseguir los objetivos deseados, quizá un aspecto mucho más importante es la definición con respecto a que objetivos realmente vale la pena perseguir. Esto es, que objetivos son a la vez más atractivos y factibles dentro de las opciones disponibles.EstrategiasEn este enfoque se excluyen todas aquellas estrategias coyunturales que responden a problemáticas puntuales y transitorias, tales como: promociones especiales, maniobras de respuestas de la competencia o pequeñas innovaciones del producto.
TácticaSe desarrollan todas las variables de la mezcla de mercadotecnia: producto, distribución, precio, y promoción. Cada una de ellas debe ser relevante en sí misma y consistente con las demás para maximizar la sinergia y la complementariedad
ProgramasSe exponen con mayor detalle las acciones y los responsables de llevarlas a cabo con una agenda específica que, a la vez, ensambla en forma just-in-time con la secuencia global de todos los programas que ejecuten el plan.
PresupuestoEn este punto se procede a la cuantificación global del plan y de cada uno de los programas de acción.ControlPara convertir al plan de mercadotecnia en una verdadera herramienta de gestión, es importante que estén previstos formalmente distintos mecanismos de follow-up, control, revisión y ajuste que le den vida en forma continua.
El proceso del plan
La elaboración de un plan de mercadotecnia es un proceso complejo pero de gran valor para la compañía. Esto es, el plan de mercadotecnia vale como instrumento de gestión una vez que está desarrollado y aprobado.
CAPITULO 5
ESTRTEGIAS DEL PLAN DE MERCADOTECNIA:
La mercadotecnia a aplicar dependerá de su negocio, de sus finanzas, que tipo de clientes desea usted tener y cuáles son sus objetivos.
Este plan lo ayudara a analizar en qué nivel se halla su negocio, a qué nivel usted quiere llevarlo, y como llegar allí .El plan de mercadotecnia explicara las estrategias a seguir y los costos en los que usted incurrirá, requiere trabajo duro y análisis intenso.
Una de las primeras tareas en el desarrollo de un buen plan de mercadotecnia es hacer una buena investigación de mercado, también se utiliza para conocer a la competencia y pronosticar las tendencia de la industria.
5.1 Estrategia:
Las estrategias de línea acciones específicas de mercadotecnia que se recomiendan para alcanzar objetivos y en consecuencia, resultados y posiciones deseados.
Estrategia es la planeación de las acciones sobre el mercado, debe incluir estrategias primarias, estrategias alternas y en función de estas, elaborar un programa secundario de trabajo para alcanzar los objetivos previamente establecidos.
Para lograr atraer al consumidor al producto se deberá considerar lo siguiente:
-La presentación.
-Los beneficios.
-El desempeño.
-La exclusividad.
5.2 La mezcla del mercado:
Se encontrara en cuatro elementos estratégicos:
-Producto.
-Precio.
-Plaza (distribución).
-Promoción.
5.3 Opción del mercado estratégico:
Una forma para clasificar las estrategias de mercado es en primera instancia como las perfilen contra rivales en el mismo sector de la industria. Este paso relaciona a la planeación de la mercadotecnia estrategia de la empresa.
Dos caminos para la clasificación de las opciones estratégicas incluyen:
. La intensidad del producto y desarrollo del mercado.
. Las bases de la ventaja competitiva.
Pueden ser grandes o pequeños y las bases de la ventaja competitiva pueden ser el precio o la diferencia del producto.
5.4 Decisiones y actividades asociadas con las diferentes variables de la mercadotecnia:
Producto:
Desarrollar y encuestar al mercado de nuevos productos que satisfacen los deseos del cliente, formular nombres, políticas, garantías del producto y establecer procedimientos, incluyendo materiales; tamaños, formas, colores y diseños.
Distribución:
Analizar los tipos de canales de distribución, diseñando un programa efectivo para tomar relaciones, establece centros de distribución, formular e implementar procedimientos para crear productos de manejo eficiente, minimizar posibles plantas y ventas al por mayor o puntos de venta.
Promoción:
Desarrollar mensajes publicitarios, medir la efectividad de los anuncios, contratar y calificar a vendedores, planear e implementar esfuerzos para la promoción de ventas.
Precio:
Analizar el precio de la competencia, formular políticas de precio, establecer condiciones y términos de venta.
5.5 Criterio general para seleccionar una estrategia de mercadotecnia:
Para hacer opciones exacta de la estrategia de la mercadotecnia final, el análisis se debe dirigir a una declaración de misión, metas y objetivos establecidos.
Evaluando las fuerzas orgánicas interiores, debilidades y oportunidades externas y amenazas relacionadas con las opciones de estrategia de mercadotecnia hay una evaluación para el ataque estratégico, los siguientes cinco criterios son los más importantes:
Diferencialmente ventajoso: esta ventaja está basada en emparejar una fuerza con una oportunidad y así crear una capacidad.
Sustentable: Este aspecto hace muy vulnerable a la competencia.
Oportuno: Hay un derecho al tiempo ideal para cada estrategia, determinadas para la ventana estratégica, basada en las fuerzas y debilidades de la empresa.
Factible: Para abreviar una estrategia de mercadotecnia debe ser adecuada a las fuerzas de cada empresa.
Económico: Las nuevas empresas fallan a menudo por que les faltan los recursos financieros para llevar a cabo la estrategia.
CAPITULO 6
ESTRATEGIAS DE PRODUCTO:
La esencia de todo producto o servicio es la de satisfacer una necesidad o deseo del consumidor.
El interés será que el consumidor se vea atraído hacia el producto, de manera que alcance la posición de los mercados deseados.
6.1 Concepto de producto:
Es una combinación o conjunto de características unidas en una forma fácilmente identificable, que el comprador acepta como algo que le sirve para satisfacer sus deseos y necesidades.
Elementos del producto:
Factores que son llamados elementos del producto:
. EL PRECIO.
. LA MARCA.
. EL ENVASE.
6.2 Clasificación del producto:
Productos del consumo:
Destinados a ser utilizados y adquiridos por los consumidores, de acuerdo en sus deseos y necesidades y se pueden utilizar sin elaboración adicional, y pueden clasificarse en los siguientes subgrupos:
. Duraderos o no duraderos.
. De conveniencia o habituales.
. De elección.
Productos industriales:
Son bienes o servicios utilizados en la producción de otros artículos, y se clasifican en:
. Instalaciones.
. Equipos.
. Materiales de operación.
. Materiales de fabricación.
6.3 Mezcla y líneas de producto:
Los diferentes productos que pueden ofrecer una compañía a los consumidores.
Definición de la línea de productos:
Grupo de productos que están estrechamente relacionados, ya que sean por que satisfacen una clase de necesidad o por que se usan conjuntamente.
Definición de mezcla de producto:
Es la lista completa de todos los productos que una empresa ofrece al consumidor. La estructura de la mezcla tiene dos dimensiones: de amplitud y profundidad.
Estrategias de la línea de producto:
-EXPANSION
-CONTRACCION DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS.
-ALTERACION DE LOS PRODUCTOS EXISTENTES.
6.4 Ciclo de vida del producto:
Las ventas habidas durante el tiempo de vida de muchos productos pone al descubierto una pauta típica de evolución a la que se conoce como ciclo de vida de producto:
. Introducción: se pone al producto en el mercado.
. Crecimiento: el producto comienza a aumentar rápidamente sus ventas
. Saturación: las ventas llegan a permanecer en una meseta o cima demanda de remplazo.
. Decadencia: las ventas comienzan a disminuir a medida que el producto va siendo destituido.
6.5 Estrategias aplicadas en el ciclo de vida del producto:
Etapa de introducción:
Se lanza el producto bajo una producción y programa de comercialización, esta etapa se caracteriza por un aumento lento en las ventas y alto gastos promocionales.
Estrategia penetración selectiva:
Radica en lanzar el nuevo producto a un precio elevado y con escasa promoción.
Estrategia de baja penetración:
Se lanza el producto a un bajo precio y con poca promoción para estimular la aceptación rápida en el mercado.
Etapa de crecimiento:
El producto es mas aceptado en el mercado y se aprecia un aumento en la curva de ventas y beneficios.
Estrategia en la etapa de crecimiento:
Se intenta sostener el índice rápido del mercado esto acarreara mas costo, pudiendo alcanzar posición predominante.
Estrategias en la etapa de madurez:
MODIFICACION DEL MERCADO.
MODIFICACION DEL PRODUCTO.
Etapa de Saturación:
El producto se estabiliza y disminuye el margen de utilidad.
Estrategia en la etapa de saturación:
MODIFICACION DE LA COMBINACION DE MERCADOTECNIA
Etapa de decadencia
En la última etapa, el paso de moda es inevitable, por que los nuevos productos, empezaran un ciclo de vida para sustituir a los viejos.
Estrategias de la etapa de declinación
Estrategia de declinación: se sigue con los mismos sectores del mercado, canales, precios y promoción.
Estrategia de aprovechamiento: se aprovecha hasta el último momento la imagen y la marca de la empresa modificando o adicionando algo nuevo al producto.
La situación de mercadotecnia actual.
Los resultados que se esperan conseguir en un determinado periodo.
El cómo se va a lograr mediante la estrategia y los programas de mercadotecnia.
Los recursos de la compañía que se van a emplear.
Las medidas de monitoreo y control que se van a utilizar.
La organización conoce mejor la aportación del departamento de mercadotecnia al negocio, lo que ayuda a que los contactos con los clientes y mercados que mantiene el personal de otros departamentos, sirvan para apoyar sus funciones.
Un plan de mercadotecnia es una base para trabajar eficazmente cada año en la planificación y presupuesto de acciones.
4.11 Propósitos del plan de mercadotecnia
El plan de mercadotecnia cumple tres propósitos:
Es una guía escrita que señala las estrategias y tácticas de mercadotecnia que deben implementarse para alcanzar objetivos concretos en periodos de definidos.
Esboza quien es el responsable de que actividades, cuando hay que realizarlas y cuanto tiempo y dinero se les puede dedicar.
Sirve como mecanismo de control, es decir, establece estándares de desempeño contra los cuales se puede evaluar el progreso de cada división o producto.
4.12 Objetivos de un plan de mercadotecnia
Tener un documento de presentación de un proyecto para potenciales inversores o socios, o para los directivos de la empresa quienes serán los que decidan si se sigue adelante con el mismo o no.
Estar seguros de que el proyecto es viable financieramente, tanto para nosotros mismos, como para las personas a quienes se les está presentando.
Proveer necesidades de recursos y su asignación en el tiempo.
Guiar la puesta en marcha de un emprendimiento.
4.13 SEIS PASOS PARA DESARROLLAR UN PLAN DE MERCADOTECNIA
Lo primero en todo caso, es saber el ámbito de trabajo: Si se trata del plan de mercadotecnia de un producto, de una línea de productos, de un mercado, o de la totalidad de las actividades de la empresa.1 Introducción. Que pretendemos con al plan de mercadotecnia y los valores de la empresa.
Análisis de la situación. Trabajo da análisis y de investigación. Cuanto más riguroso y documentado esto es, mucho mejor.
Productos, mercados
Estrategia y objetivos. Es la parte qua convierta a las declaraciones de principios y los análisis en líneas de trabajo concretas. Los programas de mercadotecnia. Son el corazón del plan de mercadotecnia Presupuestos de mercadotecnia, política de seguimiento de resultados y plan de acción.
E! presupuesto, en rigor, debe incluir los análisis de retorno de la inversión que justifiquen los desembolsos propuestos para cada acción, de acuerdo con los criterios previamente definidos.Consideraciones finales. Es bastante útil en el plan de mercadotecnia incluir algunas consideraciones sobre posibles acontecimientos sobrevenidos que puedan afectar a lo establecido en el plan, contemplando líneas de acción alternativas.
Presupuestos de mercadotecnia, política de seguimiento de resultados y plan de acción. E! presupuesto, en rigor, debe incluir los análisis de retorno de la inversión que justifiquen los desembolsos propuestos para cada acción, de acuerdo con los criterios previamente definidos.Consideraciones finales. Es bastante útil en el plan de mercadotecnia incluir algunas consideraciones sobre posibles acontecimientos sobrevenidos que puedan afectar a lo establecido en el plan, contemplando líneas de acción alternativas.
4.14 ESTRUCTURA DEL PLAN
Si bien el plan de mercadotecnia admite diferentes formas de ser estructurado, desarrollado y presentado, y aunque distintas compañías utilizan sus propias metodologías, existe un conjunto de fases esenciales que, de una u otra forma y con una u otra denominación, resultan.las bases fundamentales e invariables.Sumario ejecutivo
Es el resumen del conjunto del plan. Incluye los principales objetivos. Las estrategias y los recursos que serán necesarios, así como los principales resultados en términos de metas, como retorno sobre inversión o participación de mercado.
Análisis de la situación
Está compuesto por tres grandes partes específicas:
Escenario: Son las variables o grandes tendencias de tipo tecnológico, politico-economico, legal o sociocultural, que afectan todo el ámbito en el que la empresa desarrolla sus operacionesCompetencia: En este punto se analizan todos los oferentes de productos o servicios que compiten directa o indirectamente con la empresa. Como estos oponentes actuaran en forma expresa y deliberada contra los objetivos y los recursos de la compañía, se analizan detalladamente factores tales como productos, estrategias, proveedores, entre otros factores relevantes.Empresa: Aquí se analizan en forma objetiva, entre otras variables, los productos, los proveedores, el know-how, la experiencia y e! soporte financiero.
Análisis del mercado
Es el análisis específico del sector global en que se desarrollarían las estrategias y operaciones dentro de ese marco-sectorial, el segmento concreto de mercado que será atacado.
Análisis FODA
Es vital para la determinación de objetivos y estrategias, suele ser realizado con grandes desvíos, por exceso o por defecto, en las apreciaciones necesariamente subjetivas de los ejecutivos involucrados.ObjetivosDefinir los objetivos es una de las tareas más difíciles del plan de mercadotecnia. Aunque generalmente se considera que la parte esencia! de un plan es indicarnos cómo conseguir los objetivos deseados, quizá un aspecto mucho más importante es la definición con respecto a que objetivos realmente vale la pena perseguir. Esto es, que objetivos son a la vez más atractivos y factibles dentro de las opciones disponibles.EstrategiasEn este enfoque se excluyen todas aquellas estrategias coyunturales que responden a problemáticas puntuales y transitorias, tales como: promociones especiales, maniobras de respuestas de la competencia o pequeñas innovaciones del producto.
TácticaSe desarrollan todas las variables de la mezcla de mercadotecnia: producto, distribución, precio, y promoción. Cada una de ellas debe ser relevante en sí misma y consistente con las demás para maximizar la sinergia y la complementariedad
ProgramasSe exponen con mayor detalle las acciones y los responsables de llevarlas a cabo con una agenda específica que, a la vez, ensambla en forma just-in-time con la secuencia global de todos los programas que ejecuten el plan.
PresupuestoEn este punto se procede a la cuantificación global del plan y de cada uno de los programas de acción.ControlPara convertir al plan de mercadotecnia en una verdadera herramienta de gestión, es importante que estén previstos formalmente distintos mecanismos de follow-up, control, revisión y ajuste que le den vida en forma continua.
El proceso del plan
La elaboración de un plan de mercadotecnia es un proceso complejo pero de gran valor para la compañía. Esto es, el plan de mercadotecnia vale como instrumento de gestión una vez que está desarrollado y aprobado.
CAPITULO 5
ESTRTEGIAS DEL PLAN DE MERCADOTECNIA:
La mercadotecnia a aplicar dependerá de su negocio, de sus finanzas, que tipo de clientes desea usted tener y cuáles son sus objetivos.
Este plan lo ayudara a analizar en qué nivel se halla su negocio, a qué nivel usted quiere llevarlo, y como llegar allí .El plan de mercadotecnia explicara las estrategias a seguir y los costos en los que usted incurrirá, requiere trabajo duro y análisis intenso.
Una de las primeras tareas en el desarrollo de un buen plan de mercadotecnia es hacer una buena investigación de mercado, también se utiliza para conocer a la competencia y pronosticar las tendencia de la industria.
5.1 Estrategia:
Las estrategias de línea acciones específicas de mercadotecnia que se recomiendan para alcanzar objetivos y en consecuencia, resultados y posiciones deseados.
Estrategia es la planeación de las acciones sobre el mercado, debe incluir estrategias primarias, estrategias alternas y en función de estas, elaborar un programa secundario de trabajo para alcanzar los objetivos previamente establecidos.
Para lograr atraer al consumidor al producto se deberá considerar lo siguiente:
-La presentación.
-Los beneficios.
-El desempeño.
-La exclusividad.
5.2 La mezcla del mercado:
Se encontrara en cuatro elementos estratégicos:
-Producto.
-Precio.
-Plaza (distribución).
-Promoción.
5.3 Opción del mercado estratégico:
Una forma para clasificar las estrategias de mercado es en primera instancia como las perfilen contra rivales en el mismo sector de la industria. Este paso relaciona a la planeación de la mercadotecnia estrategia de la empresa.
Dos caminos para la clasificación de las opciones estratégicas incluyen:
. La intensidad del producto y desarrollo del mercado.
. Las bases de la ventaja competitiva.
Pueden ser grandes o pequeños y las bases de la ventaja competitiva pueden ser el precio o la diferencia del producto.
5.4 Decisiones y actividades asociadas con las diferentes variables de la mercadotecnia:
Producto:
Desarrollar y encuestar al mercado de nuevos productos que satisfacen los deseos del cliente, formular nombres, políticas, garantías del producto y establecer procedimientos, incluyendo materiales; tamaños, formas, colores y diseños.
Distribución:
Analizar los tipos de canales de distribución, diseñando un programa efectivo para tomar relaciones, establece centros de distribución, formular e implementar procedimientos para crear productos de manejo eficiente, minimizar posibles plantas y ventas al por mayor o puntos de venta.
Promoción:
Desarrollar mensajes publicitarios, medir la efectividad de los anuncios, contratar y calificar a vendedores, planear e implementar esfuerzos para la promoción de ventas.
Precio:
Analizar el precio de la competencia, formular políticas de precio, establecer condiciones y términos de venta.
5.5 Criterio general para seleccionar una estrategia de mercadotecnia:
Para hacer opciones exacta de la estrategia de la mercadotecnia final, el análisis se debe dirigir a una declaración de misión, metas y objetivos establecidos.
Evaluando las fuerzas orgánicas interiores, debilidades y oportunidades externas y amenazas relacionadas con las opciones de estrategia de mercadotecnia hay una evaluación para el ataque estratégico, los siguientes cinco criterios son los más importantes:
Diferencialmente ventajoso: esta ventaja está basada en emparejar una fuerza con una oportunidad y así crear una capacidad.
Sustentable: Este aspecto hace muy vulnerable a la competencia.
Oportuno: Hay un derecho al tiempo ideal para cada estrategia, determinadas para la ventana estratégica, basada en las fuerzas y debilidades de la empresa.
Factible: Para abreviar una estrategia de mercadotecnia debe ser adecuada a las fuerzas de cada empresa.
Económico: Las nuevas empresas fallan a menudo por que les faltan los recursos financieros para llevar a cabo la estrategia.
CAPITULO 6
ESTRATEGIAS DE PRODUCTO:
La esencia de todo producto o servicio es la de satisfacer una necesidad o deseo del consumidor.
El interés será que el consumidor se vea atraído hacia el producto, de manera que alcance la posición de los mercados deseados.
6.1 Concepto de producto:
Es una combinación o conjunto de características unidas en una forma fácilmente identificable, que el comprador acepta como algo que le sirve para satisfacer sus deseos y necesidades.
Elementos del producto:
Factores que son llamados elementos del producto:
. EL PRECIO.
. LA MARCA.
. EL ENVASE.
6.2 Clasificación del producto:
Productos del consumo:
Destinados a ser utilizados y adquiridos por los consumidores, de acuerdo en sus deseos y necesidades y se pueden utilizar sin elaboración adicional, y pueden clasificarse en los siguientes subgrupos:
. Duraderos o no duraderos.
. De conveniencia o habituales.
. De elección.
Productos industriales:
Son bienes o servicios utilizados en la producción de otros artículos, y se clasifican en:
. Instalaciones.
. Equipos.
. Materiales de operación.
. Materiales de fabricación.
6.3 Mezcla y líneas de producto:
Los diferentes productos que pueden ofrecer una compañía a los consumidores.
Definición de la línea de productos:
Grupo de productos que están estrechamente relacionados, ya que sean por que satisfacen una clase de necesidad o por que se usan conjuntamente.
Definición de mezcla de producto:
Es la lista completa de todos los productos que una empresa ofrece al consumidor. La estructura de la mezcla tiene dos dimensiones: de amplitud y profundidad.
Estrategias de la línea de producto:
-EXPANSION
-CONTRACCION DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS.
-ALTERACION DE LOS PRODUCTOS EXISTENTES.
6.4 Ciclo de vida del producto:
Las ventas habidas durante el tiempo de vida de muchos productos pone al descubierto una pauta típica de evolución a la que se conoce como ciclo de vida de producto:
. Introducción: se pone al producto en el mercado.
. Crecimiento: el producto comienza a aumentar rápidamente sus ventas
. Saturación: las ventas llegan a permanecer en una meseta o cima demanda de remplazo.
. Decadencia: las ventas comienzan a disminuir a medida que el producto va siendo destituido.
6.5 Estrategias aplicadas en el ciclo de vida del producto:
Etapa de introducción:
Se lanza el producto bajo una producción y programa de comercialización, esta etapa se caracteriza por un aumento lento en las ventas y alto gastos promocionales.
Estrategia penetración selectiva:
Radica en lanzar el nuevo producto a un precio elevado y con escasa promoción.
Estrategia de baja penetración:
Se lanza el producto a un bajo precio y con poca promoción para estimular la aceptación rápida en el mercado.
Etapa de crecimiento:
El producto es mas aceptado en el mercado y se aprecia un aumento en la curva de ventas y beneficios.
Estrategia en la etapa de crecimiento:
Se intenta sostener el índice rápido del mercado esto acarreara mas costo, pudiendo alcanzar posición predominante.
Estrategias en la etapa de madurez:
MODIFICACION DEL MERCADO.
MODIFICACION DEL PRODUCTO.
Etapa de Saturación:
El producto se estabiliza y disminuye el margen de utilidad.
Estrategia en la etapa de saturación:
MODIFICACION DE LA COMBINACION DE MERCADOTECNIA
Etapa de decadencia
En la última etapa, el paso de moda es inevitable, por que los nuevos productos, empezaran un ciclo de vida para sustituir a los viejos.
Estrategias de la etapa de declinación
Estrategia de declinación: se sigue con los mismos sectores del mercado, canales, precios y promoción.
Estrategia de aprovechamiento: se aprovecha hasta el último momento la imagen y la marca de la empresa modificando o adicionando algo nuevo al producto.
Precio es un elemento para cubrir costos y obtener utilidades, es una estimación monetaria, correspondiente a una operación comercial eventual, la cual precisa la escala de los valores.
Los precios traen consecuencias muy importantes para las operaciones de comercialización los precios normalmente se determinan por la dirección de la empresa, pero hay otras esferas de la economía donde el precio se determina por la relación entre la oferta y la demanda y por el grado de elasticidad de la demanda.
7.1 LA POLITICA DE PRECIOS COMO ESTRATEGIA
Política de precios por área geográfica
Precio libre a bordo. Es un sistema donde el vendedor cotiza su precio de venta en la fábrica u otro punto de la producción y el comprador paga todo el precio de transporte.
Precios uniformes de entrega. El mismo precio de entrega se cotiza a todos los compradores sin importar su ubicación.
Precios de entrega por zona. El mercado de un vendedor está dividido por un número limitado de amplias zonas geográficas.
Política de un solo precio. El mismo precio a todos los tipos similares de clientes.
Política de precios variables. La empresa ofrece los mismos productos y cantidades a diferentes clientes con precios distintos.
Política de sobrevaloración del precio.
Política de penetración. Requiere de precios bajos y grandes volúmenes.
Política de precios en línea. Común entre los minoristas y consiste en seleccionar un número limitado de precios a los cuales una tienda puede vender su mercancía.
Política de fijación de precios por prestigio. Ciertos productos que reciben una imagen de prestigio a través de la política seguida para fijar su precio.
Política de liderazgo en el precio. Estas tienden a ser las más dominantes y poderosas de sus industrias y sus precios fijan la estructura para los demás.
Política de liderazgo en el precio. Se trata de evitar aquí alguna alteración en el precio de un producto en su nivel aceptado y prefieren adaptar el producto en tamaño y contenido.
Política de precios de supervivencia. Algunas empresas son lo suficientemente fuertes como para tratar de sacar a la competencia del negocio por medio de los precios, otros se enfocan a la política de permanecer en el negocio.
7.2 DISCRIMINACION DE PRECIOS
Se presenta una discriminación de precios cuando hay diferencias de precios que no dependen o no se explican en las diferencias de costo.
La discriminación de los precios se hace con base en:
- El cliente
- En la versión del cliente
- El lugar
- Al tiempo
Precios de referencia. El precio está ligeramente por debajo de la mayor parte de los competidores.
Precio en paquete. Reúne dos o más productos complementarios en un solo precio.
Precios fijos o negociados. Este se da cuando se regatea para obtener el mejor precio.
CAPITULO 8
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION
La palabra distribución se usa generalmente dentro de la mercadotecnia, acompañada de la palabra canal. Estas dos palabras unidas nos dan como resultado los canales de distribución, que son los procedimientos que se siguen para trasladar la propiedad de un producto o servicio del almacén hasta el consumidor.
El canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.
8.1 Factores que influyen en el diseño de los canales de distribución.
- Características de los clientes.
- Características de los productos
- Características de los intermediarios.
- Características de la competencia.
- Características de la empresa.
- Características ambientales.
8.2 Clasificación de los canales de distribución
Existen dos tipos de canales:
Canales de consumo, canales para productos industriales.
Tipos de canales de distribución
Estos van de sencillos a complicados:
Fabricante-mayorista-intermediario-detallista-consumidor.
Nivel de servicio
Se determina por el número de días que pasa desde el momento en que se realiza el pedido hasta la entrega de mercancía. Este sistema reduce la proporción de pedidos atrasados en un nivel determinando.
Principales alternativas en la estrategia de distribución física
Estas dependen del número de fábricas y el mercado o mercados meta:
- Una sola planta y un solo mercado
- Planta única y mercados múltiples
Cuatro tipos de servicio de mercado:
Envíos directo a los clientes.
Embarque de mucho volumen a un almacén.
Envíos de precios fabricados a una planta de montaje cerca de montaje cercana al mercado.
Transporte
Es un elemento de mucha importancia dentro de la distribución física para transportar productos de una ciudad a otra. Se utilizan las siguientes vías de comunicación:
Vehículos automotores, ferrocarriles, vías fluviales, líneas aéreas, transporte multimodal (combinación de todos)
Instalaciones de una planta fabril regional.
CAPITULO 9
ESTRATEGIAS DE PROMOCION
9.1 CREATIVIDAD
Para alcanzar resultados excepcionales, las empresas tienen que hallar ideas creativas en el reino de los productos, productos publicidad, promoción, presentación de ventas y distinguir sus ofertas de las que hacen los competidores.
La creatividad es el desarrollo de ideas nuevas y originales que tienen valor para un grupo de personas.
9.2 MEDIOS
En forma general los medios se dividen en dos:
Medios masivos: televisión, radio y prensa.
Medios auxiliares o complementarios: publicidad directa, publicidad exterior y publicidad interior.
9.3 PRENSA
Se divide en dos grandes grupos: periódicos y revistas
PERIODICOS: Se clasifican de acuerdo con su contenido, su tamaño y su sistema de impresión.
REVISTAS: ventajas, selectividad económica, gran variedad de colores y técnicas, mayor vida que la de otros, credibilidad, etc.
9.4 PUBLICIDAD DIRECTA
Este tipo de publicidad también conocida como correo directo trata de enviar un objeto o un impreso al posible cliente.
Muestreo, catalogo, folletos y volantes.
9.5 ESTRATEGIA PROMOCIONAL
Los elementos más importantes que se incluyen en la estrategia promocional dentro de una organización comercial, industrial o de servicios son:
Publicidad: es el conjunto de técnicas y medios de comunicación dirigidos a atraer la atención del cliente.
Venta personal: tiene como finalidad informar y persuadir a los consumidores para que compren determinados productos ya existentes o novedosos.
Envase y empaque: es un elemento de promoción, que se vende en tiendas de autoservicio, el diseñador debe de considerar el tamaño, la forma, el color y otros aspectos del envase y empaque.
9.6 ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD
Publicidad
Es aquella actividad que realiza una serie de técnicas creativas para diseñar comunicaciones persuasivas e identificables, transmitidas a través de los diferentes medios de comunicación.
Medios publicitarios:
Prensa, radio, televisión, cine, anuncios espectaculares, publicidad en el punto de compra, publicidad directa, publicidad en el área, publicidad en vehículos, toda nueva forma que surja en el futuro.
Agencias de publicidad
Cualquier empresa autorizada que se dedique profesionalmente y por cuenta de terceros a crear, campañas publicitarias a través de cualquier medio de difusión.
Campaña de publicidad
Es el esfuerzo intelectual y artístico que configura el mensaje de ventas al consumidor a través de los diferentes medios de difusión. Sus metas son:
Exposición, conocimiento, actitudes y ventas.
Formas de publicidad
Según el campo de acción de la publicidad, esta puede ser general, local particular, regional o de zona, nacional o internacional. Según la actividad que se enfoque puede ser comercial, industrial, profesional o religiosa. La publicidad no pagada se llama propaganda.
Clases de publicidad: publicidad preventiva, educativa e institucional.
Etapas de la actividad publicitaria: conocimiento del producto, de la empres, del mercado, del consumidor, de los medios publicitarios, de campañas publicitarias.
9.7 ESTRATEGIAS PARA CONSUMIDORES
Premios
Su objetivo principal es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo que lo ve. Un premio es una pieza de mercancía que se ofrece a un cierto costo para la empresa o para el cliente que compra un artículo en particular. Las ofertas de premios varían en cuanto a intensidad, pero no mucho en cuanto a sus objetivos.
Tipos de premios:
- autorredimibles: empresas que adquieren grandes cantidades de un producto y ofrece al consumidor a precios muy bajos.
- Premios gratis: estos son premios adheridos a los paquetes
- Premios mediante estampillas: se logra convencer al cliente de que ahorra y de que no está desajustando su presupuesto.
Cupones: atrae a los consumidores, ofreciéndoles un precio reducido del producto durante un cierto límite de tiempo.
Reducción de precios y ofertas: se utiliza para motivar a los consumidores y volverlos leales a una marca determinada.
Muestras: son una estrategia de promoción de ventas en la que el producto en si es el principal incentivo.
Concurso y sorteos: son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo de inversión mínimos.
Estrategias de promociones al comercio
Exhibidores: su propósito es lograr que los consumidores compren los artículos que se encuentran en exhibición.
Vitrinas o aparadores: son un método efectivo de productos no pre empacado, que permiten al consumidor inspeccionar directamente la mercancía.
CAPITULO 10
ADMINISTRACION DE PRODUCTOS Y SU ENFOQUE ESTRATEGICO
El diseño de nuevos productos es crucial para la supervivencia de la mayoría de las empresas. La función de operaciones es el receptor de la introducción de nuevos productos, las decisiones sobre el producto afectan a cada una de las áreas de toma de decisiones de operaciones. La definición del producto es el resultado del desarrollo de una estrategia promocional. El diseño del producto es un pre requisito para la producción al igual que el pronóstico de volumen. El resultado de la decisión del diseño del producto se transmite a operaciones en forma de especificaciones del producto.
En estas especificaciones se indican las características que se desea tenga el producto:
a) Mercadeo estratégico: orienta a la empresa hacia las oportunidades económicas.
b) Mercadeo: Facilita y estimula fuerzas externas dinámicas.
c) Departamentos de mercadotecnia: actúa como el líder y guía de la compañía ante otros departamentos en el proceso de desarrollar y producir.
d) Investigación y análisis: son factores críticos para conocer el mercado objetivo, las oportunidades y las amenazas.
e) Revisión del negocio
f) Revisión del mercado
g) Factores del entorno: aquellos de índole política, económica, social, tecnológica.
h) FODA
I) Mezcla de mercadotecnia: precio, producto, promoción y laza o distribución.
j) Precio: es el valor monetario que tiene un producto o servicio.
k) Distribución: es el proceso por el cual el producto o servicio llega a manos del consumidor.
L) Ciclo de vida: es el proceso de introducción, crecimiento, desarrollo, madurez y muerte de un producto o servicio.
m) Mezcla promocional: todas las herramientas disponibles para el proceso de comunicación mercadológica.
CAPITULO 11
PLAN ESTRATEGICO MERCADOLOGICO Y LOS NUEVOS PRODUCTOS
11.1 DEFINICION DEL PROYECTO
La planeación formal anima a la gerencia para que piense sistemáticamente en el futuro, la obliga a afinar sus objetivos y políticas, permite coordinar mejor las labores de la empresa y brinda estándares de desempeño más claros para su control.
El plan estratégico implica adaptar a la empresa para poder aprovechar las oportunidades que ofrece su entorno al cambiar constantemente. Definimos la planeación estratégica como el proceso de crear y mantener una coherencia estratégica entre las metas y capacidades de la organización y sus oportunidades de mercadotecnia cambiantes.
La planeación estratégica prepara el escenario para el resto de la planeación en la empresa, e implica definir una misión clara para la empresa, establecer objetivos de apoyo, diseñar una cartera de negocios solida y coordinar estrategias funcionales.
11.2 DISEÑO DE LA CARTERA DE NEGOCIOS
La gerencia identifica y evalúa los diversos negocios que constituyen a la empresa, esta querrá invertir más recursos en sus ramos más redituables y reducir gradualmente o desechar los más débiles.
El primer paso de la gerencia consiste en identificar los negocios clave que conforman la empresa, el siguiente paso consiste en que la gerencia determine que tan atractivas son sus distintas unidades estratégicas de negocios y decide que tanto apoyo merece cada una.
11.3 CREATIVIDAD, INNOVACION Y MERCADOTECNIA
El plan estratégico de una empresa establece los tipos de negocios en que la empresa participara y sus objetivos para alcanzar cada uno de ellos, los principales departamentos funcionales de cada unidad deben colaborar para alcanzar objetivos estratégicos.
11.4 EL PAPEL DE LA MERCADOTECNIA EN LA PLANEACION ESTRATEGICA
La mercadotecnia examina las necesidades del consumidor y las capacidades de la empresa para satisfacerlas, estos mismos factores guían la misión y los objetivos generales de la compañía.
Bibliografia :
Dr. Salvador Mercado H.
Comercializacion estrategica aplicada.
